AARRR 퍼널이 뭐예요?

본 포스팅은 안랩샘 아카데미 '데이터 분석을 활용하는 그로스 마케팅' 강의를 들으며 정리한 내용입니다.

 

 

안녕하세요, 오늘은 데이터 분석가, 그로스해커, PM 모두 익숙해져야할(?) 개념이라고 할수 있는, 그만큼 중요한!!! AARRR 프레임워크가 무엇인지에 대해 정리해보았습니다.

 

AARRR은 대표적인 그로스해킹 프레임워크로, 500 STARTUPS를 이끌고 있는 Dave McClure가 개발한 분석 프레임워크 라고 합니다. AARRR은 기업의 일련의 마케팅 과정을 하나의 깔대기로 함축시킨 비즈니스 모델입니다.

이 깔대기 그림이 그 주인공입니다ㅋㅋ 너무 대충 그렸나 데이터 분석에 관심이 있다면 한번쯤은 봤을 법한 그림이네요.

 

AARRR 퍼널은 비즈니스를 유저에게 알리고, 그들이 우리 비즈니스와 상호작용하며 구매하고 누군가에 추천하게 되는 소비자구매여정(customer journey)을 담고 있습니다. 디지털마케팅 과정에서 현재 서비스와 제품을 개선해야 하는 근거와 분석할 수 있는 분석도구로서 아주 광범위하게 쓰이고 있다고 합니다.

 

이제 AARRR의 각 단계를 살펴보도록 합시다!

 

1. Acquisition 획득

: 사용자를 얼마나 유치했는가?

• 지표 : 웹사이트 방문 트래픽, 신규 사용자 등록 수, 앱 다운로드 수 등
• A획득에 따라 전체적인 비즈니스 볼륨이 결정되기에, 가장 첫단계에 위치한다고 합니다. 여러 광고 채널을 통해 사용자가 서비스에 유입되는, AARRR 전체 퍼널의 첫 관문입니다.

2. Activation 활성화

: 구매 가능성이 높은 유저는 얼마나 되는가?

• 지표 : 제품/서비스 사용 시간, 기능 활용도, 첫 구매 여부 등
• Activation은 구매 전에 발생되는 일반적인 ‘고객의 구매여정’ 중 일부입니다. 단순히 목표를 달성했는지 아닌지만 보면 되는거 아니냐!?라고 생각할 수도 있지만, 그렇게 되면 어떤 요인으로 인해 목표를 달성했는지, 혹은 어떤 요인으로 인해 목표 달성에 실패했는지를 알 수 없게 됩니다. 
• 유저는 돈을 지불하기 전에 비즈니스를 꼼꼼히 탐색하기 때문에! 구매 가능성이 높은 유저를 잘 식별하는 것은 중요한 과제 중 하나입니다.

3. Retention 재방문/ 고객유지

: 고객이 유지되는 비율은 얼마나 되는가?

• 지표 : 고객 이탈율, 구매 반복률, 사용 기간 등
• 비즈니스 페이지 재방문하거나 이용하는 서비스 재이용한다면, 고객이 서비스를 계속 이용한다고 볼 수 있겠죠? 고객이 얼마나 유지되는지 알아야 우리 서비스에서 어떤 가치를 느끼고 계속 고객이 머무는지 분석할 수 있을 것입니다.

4. Revenue 구매/매출

: 비즈니스의 목표 달성율은 얼마나 되는가?

• 지표 : 평균 구매 금액, 구매 빈도, 평생 가치 (LTV) 등
• Revenue 전환의 핵심
  • 어떤 디지털마케팅 채널과 미디어를 통해 ‘전환’기여가 발생되었는가?
  • 어떤 전략과 캠페인을 통해서 ‘전환’ 기여가 발생되었는가?
  • 어떤 광고 콘텐츠가 ‘전환’기여가 발생되었는가?

5. Referral 추천/바이럴

: 지인 소개, 추천으로 방문하게 된 유저

• 지표 : 추천 유입 트래픽, 추천자 수, 추천 성공률 등
• 추천을 통해 유입된 유저가 많다면, 우리 서비스가 누군가에게 소문내고 추천해줄만했다는 말이 되기 때문에, 이것도 중요하게 봐야할 지표라고 할 수 있습니다. 더불어, 충성 고객이 얼마나 되는지도 알 수 있을 것입니다.

 

결론

이렇게 AARRR 깔대기에 대해 자세히 알아보았습니다!! AARRR 퍼널은 그로스 마케터에게 사용자의 데이터를 어떻게 수집하고 파악하고 개선해야하는지 알려주는 기준이 되며, 전환의 단계들이라고 할 수 있습니다.

다음에는 어떻게 AARRR 퍼널이 비즈니스에 적용될 수 있을지에 대해서도 글을 써보고 싶네요. 배운 내용을 조금씩 정리해보았는데, 생각보다 정리도 잘되고 재미있어서 왜 여태 하지 않았나,,, 싶네요. 교육이 끝나가니 아쉬운데, 배운 내용들은 계속해서 정리해보겠습니다! 읽어주신 분들 감사드립니다.